Psicoventa ¿Qué es?

Psicoventa ¿Qué es?

Imagina que tienes una diminuta hormiga a tu derecha, en el suelo. Y a tu izquierda, un gigantesco elefante africano.

Si yo te dijera que es posible que la hormiga levante al elefante con su propio peso, ¿tú que me dirías?

Como eres listo, recurrías a las matemáticas: el elefante africano pesa unos 6000 kilos, y la hormiga que está a tu derecha apenas llega a los 3 miligramos. Eso supone que el elefante pesa unos dos mil millones de veces más que la hormiga promedio.

Pero, ¿y si te digo que es totalmente posible que una sola hormiga levante a un elefante africano?

Seguirías sin creerme.

¿Pero y si te digo que me juego contigo todo un año de comisiones en venta a que es posible?

Entonces me preguntarías, “¿Y cómo lo harías?”

Sencillo, con una palanca.

Una palanca es un dispositivo que permite mover cargas con una fuerza insignificante.

A la carga que queremos mover se le llama resistencia, quédate con esta palabra.

¿Alguna vez has intentado abrir el tapón de una cerveza con tus manos? Duele, ¿verdad? Pues un sencillo abrebotellas es precisamente eso, una palanca que permite multiplicar la fuerza que haces.

Pues bien, la Psicoventa es como esa palanca. En toda venta existe una resistencia a la venta. Esa resistencia la tiene el prospecto, y con la Psicoventa consigues multiplicar la fuerza para vencer esa resistencia. Es decir, consigues vender con menos esfuerzo.

¿Y qué palanca usa?

Son técnicas de venta basadas en principios psicológicos que se usa para dominar las emociones tanto propias como del prospecto. Cierto es que no considero que haya redescubierto la pólvora, pero sí que he recogido lo que considero imprescindible para que un vendedor se convierta en un gran vendedor, en alguien que marque la diferencia.

De modo que, cuando termines de leer este artículo, podrás tener una perspectiva general de lo que separa a los mejores vendedores del resto de los mortales, (independientemente de aquello que vendan) gracias al sistema de la Psicoventa. Vamos allá.

La venta lleva ocurriendo desde el mismo principio de la historia de la humanidad. Es una actividad económica imprescindible para que funcione la sociedad tal y como la conocemos.

Y como las ventas siempre se producen entre personas, las emociones son lo más poderoso que podemos utilizar para hacer que te compren. Esas emociones son principalmente el deseo y la confianza, que se establecen al relacionarte con los prospectos. Si alguna de estas dos cosas falla, será imposible realizar la venta.

La Neuroventa (un campo en el que Joaquín es un consumado experto, y de los buenos) se basa en los descubrimientos que han tenido lugar sobre la mente en las últimas décadas. Como dijo en una entrevista uno de sus divulgadores más famosos, Jürgen Klarić: “Antes vender era una técnica, ahora es una ciencia”. Y es un sistema que funciona muy bien en aquellos campos como el marketing (neuromarketing) y la propia venta (neuroventa).

Sin embargo, la Psicoventa adopta un enfoque diferente al de la neuroventa. La Psicoventa indaga en los por qués psicológicos del vendedor y de las personas. Se basa en la ciencia que estudia la mente y el comportamiento humano, es decir la psicología, y la aplica a la venta.

Hay una rama muy interesante sobre la elección que estudia los sesgos cognitivos o los atajos mentales a la hora de tomar una decisión que nos afectan a todos los mortales (incluso a quienes los conocemos). Esto ayuda a influir en las personas para hacer que sean estas las que decidan comprarte por voluntad propia.

Además, la Psicoventa se concentra también en ayudar al vendedor a entender por qué piensa lo que piensa y por qué actúa tal y como lo hace en el proceso de venta. Es decir, ayuda a identificar sus miedos, a racionalizarlos y a enfrentarse a ellos. También a identificar, controlar y regular sus emociones en la venta.

Eso le ayuda a dominar sus emociones. Y una vez que las domina, está mejor preparado para entender y dominar las emociones de sus prospectos. Y como sabes, la venta que usa la emoción es mucho más fácil de cerrar.

Hablemos entonces de las 3 leyes que componen la Psicoventa.

Primera Ley

Toda venta debe basarse en una cuestión emocional.

Segunda Ley

Toda venta debe centrarse en potenciar los deseos.

Tercera Ley

Toda venta debe centrarse en construir una sólida confianza.

Tal vez eches en falta las necesidades en estas leyes, esas de las que hablaba Dale Carnegie. Pues bien, desde el punto de vista de la Psicoventa, una necesidad genera un deseo, el deseo de satisfacer esa necesidad. Lo que hay que concentrarse es en satisfacer siempre el deseo de la persona, sin importar su fuente.

¿Por qué?

Primero porque simplificas la venta. Recuerda que menos, es más. No tienes por qué ponerte a realizar complejas mediciones de qué es lo que necesita, qué perfil de comprador tiene, si es más extrovertido o menos y modificar tu comportamiento dependiendo de lo que encaja mejor con esa persona. Debes ser tú mismo siempre, de lo contrario se te verá forzado y te será más difícil generar confianza.

Basta con satisfacer el deseo del comprador.

Segundo, la satisfacción de los deseos es un impulso primario en el ser humano. Todo deseo que se instala en la mente lleva irremediablemente a la consecuencia de satisfacerlo.

Por ejemplo, cuando tienes la necesidad biológica de comer, eso genera un deseo de satisfacerlo mediante ingerir alimentos. Véndete como la mejor opción para saciar su deseo (y la más confiable) y habrás realizado la venta con menos esfuerzo.

Si, como vendedor, te ha parecido interesante este enfoque, te digo que esto es solo el principio. Hay muchísimo más.

La Psicoventa contiene un poderoso kit de palancas psicológicas adecuado para cada fase de la venta y se apoya en estudios de psicólogos de renombre internacional. ¿Te gustaría saber más?

P.D: ¡Ha sido un gran placer que me hayas hecho un hueco en tu blog, Joaquín!

Samuel Santiago es vendedor, escritor, conferenciante y formador de vendedores. Puedes visitar su página donde encontrarás muchísimo contenido de alto valor para convertirte en un vendedor premiun en su web o conocerle mejor haciendo click aquí.

Esta entrada tiene un comentario

  1. ¡Muchísimas Joaquín gracias por invitarme y permitirme hablar de la Psicoventa en tu blog!

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