Domina su sistema de representación mental (parte 2):
Si quieres ser bueno persuadiendo a tus clientes, debes observarles para averiguar cuál es su sistema de representación mental.
Te recomiendo que antes de probar esto con ellos, entrenes con tu familia y también viene muy bien ver a las personas que entrevistan en la televisión, para ir cogiendo práctica a la hora de fijarte qué hacen con sus ojos cuando hablan, cómo es su respiración, si hablan rápido, lento o como si hablaran desde el estómago, etc. para averiguar cuál es su sistema predominante.
Debes tener en cuenta que nadie es puro, todos tenemos un poco de visual, de auditivo y de kinestésico, pero siempre predomina uno de los tres.
Una vez que seas experto en detectar esto con tu entorno, es hora de que observes a tus clientes para averiguar a qué grupo pertenecen y persuadirles haciendo cosas distintas dependiendo de la preferencia de su sistema:
Háblales con mucha energía, si no, puedes aburrirlos.
Hazles demostraciones visuales: enséñales el catálogo, infografías, etc.
Hazles que imaginen la experiencia de cuando consigan tu producto o servicio.
Utiliza expresiones con la palabra ver: “¿Lo ves?”, “Mira qué calidad”, “observa el diseño”, etc.
Háblales con un ritmo de comunicación intermedio, ni muy rápido ni muy lento.
Dales feedback auditivo: “Ah vale”, “umm” “ajá”, etc.
Utiliza expresiones con la palabra oír: “te escucho”, “oye”, “te lo dije”, “¿te suena?”, etc.
Háblales a un ritmo de comunicación lento.
Haz que toquen los productos, el catálogo, etc.
Háblales de cómo se sentirán (felices, tranquilos, orgullosos, satisfechos, etc.) cuando adquieran tu producto o servicio.
Utiliza expresiones de sentimientos: “Quitarse un peso de encima”, “suave como un guante”, “lo siento en el alma”, “tengo la piel de gallina”, etc.
En general, en el mundo hay un 60% de personas visuales, un 30% son auditivas y sólo un 10% kinestésicas, así que es muy importante que sepas distinguir a qué grupo pertenece tu cliente.
Te pongo un ejemplo de cómo hacerlo:
Imagina que vendes fotocopiadoras, visitas a una empresa y ves que tienen una de tu competencia. Les podrías preguntar:
- “¿Por qué la comprasteis? ¿Qué os hizo decidiros? ¿Fue un folleto que visteis?” (Visual)
- “¿La comprasteis en una web?” (Visual)
- “¿Alguien os la recomendó?” (Auditivo)
- “¿Os hicieron una demostración de cómo funcionaba?” (kinestésico).
Así, dependiendo de su respuesta, sabrías cómo toman las decisiones de compra.
El sistema de representación mental también es útil para nosotros mismos, imagina ahora que quieres aprender inglés, ¿Qué puedes hacer para aprender más rápido?
- Si eres visual, mira películas en inglés.
- Si eres auditivo, escucha conversaciones en inglés mientras vas en el coche
- Si eres kinestésico, ponte unos auriculares y escucha las lecciones mientras haces deporte.
Si te interesa saber cuál es tu sistema de representación mental, hay muchas pruebas por Internet para saberlo, es muy interesante porque sabrás cómo aprender con más facilidad.
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¿Te preguntas por qué tu empresa a pesar de tener gran número de entrevistas, estás no consiguen transformarse en nuevos clientes?
Tengo la clave y te la quiero enseñar.
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