El antídoto al me lo tengo que pensar

El antídoto al "me lo tengo que pensar":

Estoy seguro de que te ha pasado muchas veces que, te has esmerado en explicar a tu cliente las características, las ventajas y los innumerables beneficios que va a obtener comprando tu producto o servicio y cuando crees que lo estás convenciendo, te dice la famosa frase: “De acuerdo, pero me lo tengo que pensar”.

Cuando un cliente utiliza el “me lo tengo que pensar”, realmente es porque su cerebro le está diciendo: «No te decidas hasta estar seguro si realmente la compra es adecuada en este momento» o «quítate de en medio al vendedor para ver si lo tienes más claro otro día».

En otras palabras, en su cabeza se está produciendo una emoción y mientras, a ti te entra una desesperación gigante que hace que las mariposas recorran a sus anchas tu estomago, sobre todo por la duda de no saber si realmente el «me lo pensaré» es porque algo no le ha quedado claro, porque lo tiene que comentar con alguien o porque hay una razón oculta y algo pasa que tú no sabes, y lógicamente, te gustaría saberlo.

Esta desesperación, muchas veces te lleva a preguntarle si tiene alguna duda o si quiere que le expliques mejor algún punto que no entienda, porque te inquieta saber cuál es la razón oculta que le lleva a decir “me lo tengo que pensar”.

Pero la respuesta siempre es la misma, que no, que todo está claro, pero que se lo tiene que pensar.

Yo no sé a ti, pero se pueda resolver o no, al menos a mí me gusta saber por qué se lo tiene que pensar, porque solamente si sé la razón verdadera puedo rebatir o explicarle mejor algún punto que no le haya quedado claro. Recuerda que cada uno ve cualquier situación de manera única, y que las situaciones no son como son, sino como somos.

Entonces, ¿qué es lo que hago (y lo que tú vas a hacer a partir de ahora) para saber qué es lo que lleva a mi cliente a decirme “me lo tengo que pensar”?

Utilizo la palabra clave “Parece” y después guardo silencio. ¡Tan simple y efectivo!

Verás, cuando le dices a tu interlocutor: “Parece que estás enfadado con esto” en psicología se dice que estás etiquetando una emoción, y ya sabes que las emociones son uno de los principales asuntos que hacen descarrilar las negociaciones, ¿verdad? De hecho, una vez que la gente se enfada, el pensamiento racional sale por la ventana.

Entonces, cuando etiquetas con el “parece”, verbalizas la emoción, localizas sus sentimientos y los dices en voz alta.

Pero ojo, tiene que ser: “Parece” porque estás etiquetando una emoción, pero sin juzgarla. No puede ser: “Yo creo que parece” porque así hablas en primera persona y da la impresión de que estas más interesado en ti mismo que en tu interlocutor.

Además, si una vez le has dicho “parece” notas que tu cliente no estuviera de acuerdo, no pasa nada, siempre le puedes decir: “No quise decir eso, solo que lo parecía”.

El antídoto al me lo tengo que pensar

Entonces cuando oigas el “Me lo tengo que pensar”, dile un “Parece” que tú entiendas, aunque no sea la real por supuesto, una razón por la que crees que lo hace.

Te pongo algunos ejemplos de “pareces” que le puedes decir a tu cliente:

Parece que aprecias las viviendas céntricas.”

“Parece que entregar el producto en 3 días es muy importante para ti.”

“Parece que el contrato no te termina de convencer.”

Y no importa auto acusarse, de hecho, es mejor:

“Parece que el precio no te ha gustado.”

“Parece que piensas que no somos la compañía adecuada para tu empresa.”

“Parece que dudas de la calidad del servicio”.

¿Por qué te digo que es mejor, incluso, que te auto acuses?

Porque cuando te auto acuses comprobarás algo increíble, el cliente te defenderá a ti diciéndote frases como: “No hombre no, lo que pasa es que…” Y te descubrirá la “razón oculta”.

Como dice Chris Voss en su libro “Rompe la Barrera del NO”: “Con el parece descubrirás al Cisne Negro”.

Realmente, este método es muy antiguo, pero efectivo, de hecho, recuerdo que mi abuela me decía: “Niño, si quieres saber la razón verdadera, de por qué la gente hace algo, di una mentira para sacar una verdad”.

La segunda parte del método (y para mí la mas importante) es guardar silencio después del “parece”.

Si después de decir un “parece” hablas, lo echarás todo a perder porque el subconsciente del cliente se distraerá con la nueva información y no te dirá la razón oculta.

En cambio, si guardas silencio, como es muy incomodo mantenerlo, el subconsciente del cliente no lo podrá aguantar y te dirá la razón real.

En estos casos: “el primero que habla pierde”.

Si le dices a alguien: “Parece que te gustan las camisas” y después, antes de que conteste, le dices: “Claro, por eso nunca vas con camiseta. Y además te gustan con colorido, ¿verdad?” Su mente no va a buscar en su subconsciente la razón oculta, ni te va a decir que en realidad las odia y que es su pareja, que le influye bastante, quien le dice que se las tiene que poner para dar buena imagen cuando vaya a trabajar, sino que va a seguir el hilo que le has marcado con tu comentario posterior a la pregunta y te contestará que si le gustan o cualquier otra evasiva.

El antídoto al me lo tengo que pensar

Recuerdo que en 1990 tuve la última entrevista de selección, para el puesto de Director Regional de Damel Group, una empresa española fabricante de marcas españolas muy conocidas en el sector de la confitería: Golosinas Damel, Chicles Cheiw, Caramelos Pectol, Palotes, Dulcigel, etc.

Esa última entrevista la tuve con el entonces Director Comercial, Franco Rodríguez, al que yo notaba, eso se nota, que mi perfil le gustaba, pero que no lo tenía claro y me dijo: “Bueno, ya le llamaremos” (el me lo tengo que pesar de las entrevistas de selección de personal).

Pero yo no podía irme de la entrevista sabiendo que “se lo tenía que pensar”, entonces me auto acusé: “Señor Franco, parece que piensa que no soy el candidato ideal” y mantuve silencio.

Fueron 30 segundos tensos, mirándonos a la cara los dos, durante los cuales, de mi boca no salió ninguna palabra.

Entonces me dijo: “No hombre, no. Lo que pasa es que hay otro candidato que viene del sector y tú no, aunque tienes más experiencia, y esto me hace dudar.”

Entonces, le dije: “¿El otro candidato conoce toda Andalucía?”

Cuando me dijo que no, que sólo conocía Sevilla y Cádiz, volví a preguntar: “¿El otro candidato tiene experiencia manejando distribuidores?”

De nuevo, su respuesta fue que no, así que le hice la tercera y última pregunta: “¿Y dirigiendo personas?”

¿Resultado de la entrevista?

Estuve en el puesto 3 años, durante los cuales viví una experiencia muy gratificante porque conocí a muchas personas muy interesantes y aprendí una barbaridad de muchos compañeros, algunos de los cuales, años más tarde, llegaron a ser directivos de empresas gigantes, como, por ejemplo, Eva Cárdenas, que fue “Top Maganer” del grupo Inditex (Zara) y además es la mujer del actual presidente de la Xunta de Galicia (España), Alberto Núñez Feijoo.

Y no solo tuvieron mis compañeros ese crecimiento exponencial, también lo tuve yo, pues en mi último año en la compañía, sustituí a Franco Rodríguez como Director Comercial de Damel.

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¿Te preguntas por qué tu empresa a pesar de tener gran número de entrevistas, estás no consiguen transformarse en nuevos clientes?

Tengo la clave y te la quiero enseñar.
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