Estoy seguro de que te ha pasado muchas veces que, te has esmerado en explicar a tu cliente las características, las ventajas y los innumerables beneficios que va a obtener comprando tu producto o servicio y cuando crees que lo estás convenciendo, te dice la famosa frase: “De acuerdo, pero me lo tengo que pensar”.

Cuando un cliente utiliza el “me lo tengo que pensar”, realmente es porque su cerebro le está diciendo: «No te decidas hasta estar seguro si realmente la compra es adecuada en este momento» o «quítate de en medio al vendedor para ver si lo tienes más claro otro día».

En otras palabras, en su cabeza se está produciendo una emoción y mientras, a ti te entra una desesperación gigante que hace que las mariposas recorran a sus anchas tu estomago, sobre todo por la duda de no saber si realmente el «me lo pensaré» es porque algo no le ha quedado claro, porque lo tiene que comentar con alguien o porque hay una razón oculta y algo pasa que tú no sabes, y lógicamente, te gustaría saberlo.

Esta desesperación, muchas veces te lleva a preguntarle si tiene alguna duda o si quiere que le expliques mejor algún punto que no entienda, porque te inquieta saber cuál es la razón oculta que le lleva a decir “me lo tengo que pensar”.

Pero la respuesta siempre es la misma, que no, que todo está claro, pero que se lo tiene que pensar.

Yo no sé a ti, pero se pueda resolver o no, al menos a mí me gusta saber por qué se lo tiene que pensar, porque solamente si sé la razón verdadera puedo rebatir o explicarle mejor algún punto que no le haya quedado claro. Recuerda que cada uno ve cualquier situación de manera única, y que las situaciones no son como son, sino como somos.

Entonces, ¿qué es lo que hago (y lo que tú vas a hacer a partir de ahora) para saber qué es lo que lleva a mi cliente a decirme “me lo tengo que pensar”?

Utilizo la palabra clave “Parece” y después guardo silencio. ¡Tan simple y efectivo!