Escucha Total

Mejor que la activa, la ESCUCHA TOTAL

Te hago una pregunta; ¿Tú cómo escuchas?

Uno de los neurotransmisores que circulan por nuestro cerebro, o sea, los liquiditos, los químicos que circulan por él y que te interesa que lo produzca el cliente para venderle, son las endorfinas.

Sentir las endorfinas es eso que se siente en el cuerpo después de hacer deporte y te duchas. es ese relax que te inunda cuando estás en el sofá después del ejercicio físico.

Es como cuando le cuentas un problema personal a un amigo, te sientes escuchado, te entra la sensación de haberte desahogado y le estás agradecido por prestarte atención plena, pues eso mismo es lo que van a sentir tus clientes cuando estén contigo y practiques la ESCUCHA TOTAL, porque les producirás esas endorfinas y eso hará que les encante estar contigo, es como si los relajaras.

¿Y cómo vas a conseguir eso?practicando la escucha total;  ¿y qué es la escucha total?, es mucho más que la activa, es no pensar en otra cosa que no sea estar pendiente de tu cliente mientras te esté hablando, en ese instante debes asegurarte que por tu mente no esté pasando qué es lo que tienes que decirle, ni qué promociones actuales o futuras debes presentarle, que no se te olvide algo importante, ni siquiera qué argumento viene después, mientras tu cliente te esté hablando, tu mente sólo tiene que estar pensando con los cinco sentidos en él o ella.

Esto te va a posibilitar estar pendiente también de su comunicación no verbal, sobre todo de su cara, porque es en su cara donde puedes leer lo que está pasando por su mente.

Consejo para ventas

Se supone que cuando tienes una visita, la preparas anteriormente para estar preparado ante cualquier posible pregunta, ¿verdad?, pues es mucho más fácil que todo eso, simplemente no le cuentes tu “rollo”, escucha y venderás mucho más, porque en la venta no persuade el que más habla ni el que más sabe, sino el que mejor escucha.

Gandhi decía:

“Somos esclavos de nuestras palabras y dueños de nuestros silencios”

La gente compra cuando está convencida al 100%, no al 40%, no al 50%, tienes que persuadir al 100% y la venta se decide por matices que, escuchando así, sacarás muchos.

Sé que estarás pensando: “¡Claro, eso es muy fácil de decir, pero difícil de hacer! ¿Cómo me centro yo en lo que me dice, en lugar de en lo que tengo que decir? ¿Qué hago para acallar esa vocecita que está en mi mente y que no para de hablarme diciendo que no se me olvide presentarle la promoción del mes?”

En mis talleres hago salir a los participantes al estrado para explicarles un truco que creo infalible, les digo lo siguiente:

Te voy a contar lo que hice el fin de semana pasado y cuando termine de explicártelo sin que me interrumpas, vas a repetirme lo que yo te he contado. No importa si hay equivocaciones, ese no es el juego. Si las hubiera, simplemente te diré que no es así, que ha sido de la otra manera, pero no pasa nada”.

Entonces les digo lo que hice el fin de semana, si fui a la playa, al campo, si vi el partido del Betis (porque soy bético. ¿Qué le vamos a hacer? ¡Un fallo así lo tiene cualquiera! Ja, ja, ja…), etc.

El resultado más habitual de este ejercicio es que lo repiten con gran éxito y de manera prácticamente perfecta.

¿Sabes por qué?

Porque les obligo a estar atentos, ya que, si me tienen que repetir palabra por palabra lo que les cuento, no pueden estar pensando en otra cosa, sólo en lo que les digo.

Ese es el truco, si cuando tu cliente te habla sobre su empresa, estás atento y te dices a ti mismo mentalmente que se lo tienes que repetir palabra por palabra, tu mente no pensará en otra cosa.

Por supuesto, no hace falta que se lo digas, simplemente es un recurso mental tuyo que no tiene por qué saber nadie y que, si te obligas a hacerlo frecuentemente, al final tu mente se acostumbrará a ello.

Verás cómo, en cuanto lo hagas varios días seguidos, tu mente creará el hábito y te saldrá inconscientemente, sin pensar.

Además, si acompañas la escucha total con cerrar la boca y respirar únicamente por la nariz, te ayudará a estar más consciente.

¿Por qué?

Porque respirar por la nariz al mismo tiempo que escuchas hace que tu cerebro reciba más oxígeno y permanezca atento y concentrado, además de que como cierras la boca solamente escuchas.

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Braidot /FG Universidad de Salamanca

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