Los clientes compran experiencias

Los clientes compran experiencias:

¿Te has preguntado alguna vez por qué en muchas tiendas de ropa tienen un sonido peculiar?

Hay algunas que ponen una música clásica de fondo, otras, como las de ropa de chavales jóvenes, una música estridente y en otras, música salsera.

Esto no tiene nada que ver con los gustos musicales del personal que trabaja en estas tiendas, sino que ponen música porque ayuda a mejorar nuestro estado de ánimo y un buen estado de ánimo nos anima a comprar.

Y lo mismo pasa con los olores (como dicen de Sevilla en su canción el grupo “Los del Río”: “Sevilla tiene un olor especial”)

Las tiendas de Zara, conocidas en todo el mundo, huelen exactamente igual en todos los sitios.

Eso se llama “odotipo” y se basa en utilizar un perfume específicamente creado para ellos, que hace que donde lo huelas te haga recordar sus tiendas y se vuelva a activar en tu mente el deseo de ir allí a comprar.

Hablando de odotipos, según los estudios científicos, recordamos el 5% de lo que vemos y el 2% de lo que oímos, pero sin embargo recordamos el 35% de lo que olemos. Por eso para Zara es tan importante tener un odotipo.

Entonces, ¿mi consejo cuál es? Que, si tienes un negocio importante, deberías tener uno. A continuación, os detallo una serie de tips a tener muy en cuenta:

Los clientes compran experiencias

Agua: Nadie compra nada con sed, así que ofrécele agua a tu cliente porque si tiene sed se sentirá incómodo y querrá irse. A ti lo que te interesa es que esté cuanto más tiempo en tu tienda, mejor.

Un olor agradable: Compra un ambientador, de esos que se enchufan, con un olor neutro, agradable, no hace falta que tengas un odotipo tuyo particular.

Café: Ofrécele un café a tu cliente. Dos investigadores en Estados Unidos, Lawrence E. Williams y John A. Bargh, invitaron a un grupo de personas a que sostuvieran en su mano, unas veces una taza de café caliente y otras, un helado.

Mientras lo hacían, les presentaron a una persona desconocida y se les dijo que juzgaran si era cálida y generosa o fría y distante.

El calor físico del café provocó que los juicios hacia los desconocidos fueran más positivos, mientras que cuando sostenían el helado, el juicio era negativo.

Esto se debe a que cuando nuestro cerebro se encuentra relajado y se siente confortable, en este caso gracias a una bebida caliente, nuestro juicio crítico se reduce y en consecuencia, acepta más los argumentos ajenos.

Una música de fondo, de acuerdo con tu negocio: Si dudas, que sea música clásica porque la música clásica aumenta las ventas en un 20%.

Chocolate: El chocolate activa la serotonina y va a estar encantado a tu lado.

“¿Y si no quiere cuando le ofrezco el chocolate?” me dicen algunos. Simplemente le dices si quiere una chocolatina, y si te dice que no, no insistas, pero ¿y si lo coge? Ten por seguro que aumentará tus posibilidades de venta.

Todos estos pequeños detalles hacen que la experiencia de tu cliente sea positiva y al final, decantarán la balanza a tu favor para lograr cerrar la venta.

Los clientes compran experiencias

Te he dado los más generales, pero la lista de detalles para tener en cuenta es infinita y muy variada, dependiendo del tipo de negocio que tengas.

Por ejemplo, si tienes un restaurante debes saber que:

Las luces tenues aumentan las ventas un 5%.

La descripción de la carta aumenta las ventas un 27%. (No solo debes poner “sopa”, sino: “La sopa de la abuela desde 1923”).

Si los postres están visibles y se los enseñas, en lugar de darles la carta de postres, aumenta las ventas nada menos que un 100%.

Como ves, debes convertir tu negocio en toda una experiencia porque las personas en el siglo XXI, no compramos servicios o productos, compramos experiencias.

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Joaquin Caraballo Matito

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Misterventas
Braidot /FG Universidad de Salamanca

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