Según mi experiencia, de más de 30 años, existen 7 secretos fundamentales que todo comercial debe saber:

Secreto 1

SI QUIERES VENDER NO VENDAS

Cuando te compras un coche nuevo, y vas a enseñárselo a un amigo, que le dices:

• ¿Mira que coche nuevo me han vendido, o Mira que coche nuevo me he comprado?
• ¿Y cuando el jersey nuevo se lo enseñas a tu pareja, le dices que te lo han vendido o lo he comprado?

Lo segundo ¿verdad?

Esto indica que a las personas no nos gusta que nos vendan, nos gusta comprar ¿Verdad que sí?

¿Entonces que hay que hacer, te preguntaras?

Según mi criterio no hay que vender, hay que INVITAR A COMPRAR.

Hay que hacerlo de tal manera que la decisión de compra a nuestro interlocutor le parezca que la tiene él. Tiene que sentir que es él el que decide. Si siente la más mínima presión por tu parte, para que compre, se cerrará y no lo conseguirás.

Si tu potencial cliente intuye que quieres venderle, desesperadamente, se pondrá a la defensiva y no conseguirás nada. ¿Acaso le comprarías un piso a alguien que está desesperado por deshacerse de él?

Secreto 2

NO DISCUTAS NUNCA

Todas las personas tenemos una manera de ver la vida en general, unos conceptos establecidos a través de nuestra experiencia, y por supuesto también en los negocios. Somos como un rio que va por su cauce y pasa por encima de cualquier piedra que se interponga. Tenemos una resistencia a todo de lo que se salga de nuestra forma de actuar, a todo lo que no encaje con nuestros pensamientos y correncias. Tu enemigo no es el cliente, sino la resistencia que él oponga a la frase que digas y él no desea escuchar.

Si le discutes, serás la piedra y no conseguirás qué cambie el cauce. Algunos vendedores se empeñan en potenciar la resistencia del cliente discutiendo con ellos, con la esperanza de llegar al jaque mate de la conversación.

Nunca se gana una discusión, si discutes con tu pareja sobre cualquier asunto, ya sea dónde ir de vacaciones, donde cenar o cómo educar a los niños, perderás. Si discutes con un policía local sobre una multa conseguiras una segunda, si discutes con un árbitro en medio de un partido de futbol te sacaran una tarjeta. Por lo tanto, nunca discutas con un cliente porque siempre se pierde, y si ganas también pierdes, porque se sentirá ofendido y habrás lastimado su orgullo.

Cambia y dale la razón al principio, para luego darle la opción de tu punto de vista, no discutas, concuerda y concuerda.

Se empático (ponte en su lugar), que no es lo mismo que ser simpático (aceptar todo lo que impone).

Si quieres pintar una barca, primero hay que lijar, luego hay que darle una mano de imprimación y por último pintar. Si lo haces directamente, tiraras la pintura por la borda.

Secreto 3

NO PRESUPONGAS, PREGUNTA Y PREGUNTA.

Los vendedores somos muy dados a presuponer, somos muy dados a pesar previamente: seguro que ese no me compra porque solo compra productos baratos, o caros, o que está muy ligado a nuestra competencia, etc., etc.

Durante uno de los numerosos incendios que azotaron Galicia haces unos años, a un fotógrafo de un periódico  local le dijeron que fuera al aeródromo, ya que una avioneta lo estaría esperando, para volar por encima de las montañas y hacer fotos de la zona en llamas.

Cuando llegó a la mañana siguiente, vio una avioneta con el motor en marcha y la puerta abierta, el piloto estaba dentro esperando. De inmediato agarró su libro de notas y su bolsa, se metió en la avioneta, cerró la puerta y le dijo al piloto ¡despeguemos!

El piloto así lo hizo. Una vez en el aire el fotógrafo le indicó al piloto ¡vuela por la zona quemada para hacer las fotos!. El piloto contestó ¿Fotos, para qué?, Pues para sacar las del incendio, le dijo el fotógrafo.

El piloto, con la tez blanca, le dice ¿Del incendio? ¿Pero no es usted mi instructor de vuelo?

No seas el fotógrafo, pregunta y pregunta, nunca presupongas.

La mayoría de las personas creen que los mejores vendedores son los que más hablan. Creo que eso es una falacia, los mejores vendedores son los que saben escuchar y hacen las preguntas adecuadas.

Secreto 4

NO LE DIGAS A TU CLIENTE ¿POR QUÉ?

Si cuando te dice una objeción le dices ¿Por qué? Se cerrará y querrá justificar su decisión, levantaras la Resistencia que hablamos en el secreto número 2.

Por ejemplo, te dice que le compra a tu competencia y si tú le dices ¿Por qué?, te dará todo tipo de razones, te dará poca información y no te comprará.

Es mejor sustituir el ¿Por qué? Por la palabra Que.

¿Qué le hizo decidirse por ellos? ¿Qué puedo hacer para trabajar con ustedes? Con el “que” obtendrás ideas de cómo solventar la situación.

La Resistencia es como un muro, si la levantas te costará saltarlo.

Eso me costó asimilarlo bastantes años.

Un ex cliente, los Supermercado Consum, me dijeron que se iban con la competencia hace unos años.

No deje de preguntarle el ¿Por qué? continuamente. Solo hice que el comprador se justificara, se cerró, me levantó su resistencia y hoy en día sigo esperando otra oportunidad.

Que no te pase como a mi, utiliza el “Que” en lugar del “Por qué”.

Secreto 5

NO RESPONDAS “PERO”.

Pero es una palabra que descalifica la parte de la frase que la precede. Cuando respondes “Pero” a una objeción “, por ejemplo “Es caro, PERO tenga en cuenta las calidades de este producto” el cliente oye un “pero” e inconscientemente se pone a pensar que responderte, por lo tanto, no escuchara lo que hay detrás del “pero,” por lo que no lo convencerás.

Es mejor, según mi experiencia, que como lo que hay detrás de un “pero” no se escucha, pon el “pero” al final.

Cuando te digan es caro, respóndele “Este producto o servicio tienes estas características y con estas calidades inigualables, pero es caro.

Otra posibilidad es cambiarlo por la palabra “y” o “y también”.

Así: “Ya sé que la entrega inmediata es importante para usted, pero no podemos servírselo hasta el Viernes”, se convierte en: “Ya sé que la entrega inmediata es importante para usted, y puedo garantizarle que lo recibirá el Viernes”.

La segunda, posiblemente le sentará mejor al cliente, ¿no crees?

Secreto 6

CONSTRUYE RELACIONES

Hace 2 años se hizo un experimento en el centro de Madrid, un hombre vestido con mal aspecto cambiaba billete de 10 € por uno de 5. Sí, que él te daba uno de 10, y tú se lo cambiabas por uno de 5 €.

¿Sabes qué pasó?, que nadie aceptaba, creían que era un programa de esos de broma o que los billetes eran falsos.

La mayoría de las personas rehúsa una oferta ventajosa si no conoce a la persona que lo propone

Pues los clientes se sienten así con nosotros si no nos conocen.

Así que la primera habilidad de venta es la de construir una relación de confianza y sintonía con el cliente.

A las personas nos gustan las personas que son como nosotros mismos.

Todos nosotros compramos por confianza. Construye relaciones con ellos y procura ir avanzando y aumentando los productos que le vendes. Con los clientes no hay estancamiento, o cada año les vendes más o hay un retroceso cada vez más acentuado.

Secreto 7

PIDE EL PEDIDO Y QUEDATE EN SILENCIO.

Cerrar la venta es sencillo. Tienes que solicitar el pedido. No presentes nueva información, pues solo conseguirás confundir al cliente. Recapitula los términos de la conversación y vincula el producto o servicio a sus necesidades.

A veces nos ponemos nervioso en el cierre, y cuando ya tenemos al cliente dispuesto a firmar el pedido, ese momento produce tensión, y tendemos a hablar mientras él piensa.

¡No hables! Puedes estropear la operación, el necesita pensar y la compra se realiza en silencio.

¿No te ha pasado que cuando entras en un Centro Comercial y estas decidiendo que color de pantalón te va mejor con tu ropa, si el verde o el azul, la dependienta te dice un ¿Le puedo ayudar?

¿Le puedo ayudar? ¿Le puedo ayudar? Te dan ganas de decirle que se calle, porque te ha sacado de tus pensamientos.

Eso también le pasa a nuestros clientes. Cuando pidas el pedido, quédate en silencio, el primero que hable pierde.

Imagínate que eres un médico que escucha a su paciente, que te está explicando lo que sucede, le escuchas con paciencia, en silencio, por supuesto no intentas interrumpir hasta tener un diagnóstico, eso te ayudará a que el proceso de compra se desarrolle sin presión ni urgencia.

Estos son los secretos que para mí son los básicos que debe saber un comercial del Siglo XXI.

¿Qué opinas? ¿Conoces otros? Escríbeme, estaré encantado de contestarte e interactuar contigo.

Siempre a disposición de las personas y las empresas poniendo en el trabajo toda mi ilusión, todos mis conocimientos y experiencia. Aprende estrategias y consejos prácticos para tener éxito en el mundo de las ventas.