LA RESISTENCIA

LA RESISTENCIA

Todas las personas tenemos una manera peculiar de ser, una forma distinta de ver la vida, unos conceptos establecidos a través de nuestra experiencia. Somos como el agua que recorre el mismo camino a través de su cauce. Si algo se opone en el nuestro, lo apartamos o pasamos por encima de él. Tenemos una resistencia lo que no encaje con nuestros pensamientos y creencias.

La resistencia es una oposición del cliente ante una pequeña frase del vendedor que discrepe de su cuadro mental en ese momento.
Por ejemplo:
Una comercial visita a su cliente e inicia la entrevista de ventas con el siguiente saludo:
«Acabo de volver de vacaciones y vengo con las pilas cargadas»
Tu crees que has saludado a tu cliente con esta frase para romper el hielo, pero tal vez has roto algo más que el hielo. Has empezado la entrevista queriendo agradar y con simpatía, pero involuntariamente has recordado a tu cliente que él no ha tomado todavía vacaciones. Y todavía más, tu cliente piensa en ese momento que, por motivos de trabajo, no podrá coger vacaciones en lo que queda de año. Luego tu frase ha despertado en la mente de tu cliente una situación que tenia olvidada. Has despertado su resistencia, por supuesto sin que él ni tú seáis consciente de ello.

¡Menuda faena! Todo el tinglado se te ha venido abajo.

No te extrañe que la expresión de tu cliente se haya puesto seria, sigues hablando, pero notas que tu cliente se refugia en el silencio, así que, sin saber lo que bulle su mente, empiezas a intuir que has elegido un mal día para visitarlo. Y tras una breve reflexión de «sálvese quien pueda», le dices

«Le veo hoy muy ocupado, ya pasaré otro día”
Ya de vuelta en el coche piensas “Que cliente mas lunático, que raro estaba esta mañana, y que profesión más difícil la mía” Sin embargo, mira la misma visita, pero con otras palabras del vendedor:

Vendedor: Buenos días, ¿qué tal van las cosas?

Cliente: Regular, un poco cansado.

Vendedor: Cansado … ¿y de vacaciones qué …?

Cliente: En mi caso este año no voy a poder tomarlas, aunque las
necesite, pero no puedo dejar el trabajo (con cierta pesadumbre)

Vendedor: Ya, a veces esas cosas pasan, aunque no deberían pasar porque
también hay que descansar …

Cliente: Así es, a veces pasan. Bueno, ¿qué te trae por aquí?

La resistencia es un «si, si, pero no, no» cuando nace el no del cliente a lo que diga el vendedor ya has convertido al cliente en enemigo, por pequeño que sea el no. La manera de evitar resistencia en el cliente pasa por evitar choques frontales con sus esquemas mentales. Tu enemigo no es el cliente, sino la resistencia que él oponga a la frase que digas y él no desee escuchar.

¿Qué opinas? Escríbeme, estaré encantado de contestar e interactuar contigo.
¿Pero cómo lo puedes aplicar en tu día a día, en tu relación con tus clientes?
Tienes dos maneras de saberlo. Asistiendo a mis talleres o conferencias, o suscribiéndote a mi blog, donde cada 15 días te mandaré un post donde queda explicado. Además, sólo por suscribirte, recibirás un video cada semana,

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