Seguro que no te has encontrado nunca con esta respuesta. Ja, ja, ja…
Los clientes suelen estar plenamente satisfechos con sus productos, servicios e ideas, y además están contentísimos con las mismas, y su amígdala cerebral consideran las ideas diferentes como amenazas. Por consiguiente, si las primeras palabras del vendedor no casan con su mente este activa la resistencia, o sea su amígdala le dice que quiere irse, que no le interesa.
Si desde el principio empezamos por intentar convencerlos, lo único que conseguiremos es despertarla y crear rechazo a lo que venga a continuación.
El principio y el final de lo que se dice es lo que más impacta en su mente.
Por lo tanto, debemos ir gradualmente instalando en su subconsciente frases que sean irrefutables, junto con otras que deseamos que él considere. Para pintar un barco de pesca, primero hay que rascar, luego lijar la madera, después darle una capa de imprimación y finalmente pintar. Si se pinta directamente, el resultado será el equivalente de echar la pintura por la borda.
La mente del cliente funciona igual, no admite el argumento hasta que está bien preparada.
Por ejemplo, a la objeción típica de: «No me interesa, ya que estoy trabajando con mi proveedor habitual y me va muy bien», en lugar de hablarle de los beneficios de nuestro producto o servicio, y de intentar convencerle que es mejor el nuestro que el que está comprando actualmente, según mi experiencia le responderíamos lo siguiente:
1-Es normal que no quiera cambiar de proveedor si le atiende bien. (Esta
frase es un acuse de recibo de la objeción, una repetición de lo que dice el cliente,
no encontraras resistencia)
2-Porque cuando algo funciona es normal no cambiar. (Es una frase genérica,
no se desvía de la afirmación del cliente, la resistencia sigue siendo nula)
3-Y también es cierto que algunas cosas pueden cambiar. (Aquí se empieza
un punto de inflexión a la conversación, hacia el cambio, pero para reducir la
resistencia se incorpora un término dubitativo como «pueden cambiar», no se asevera
ni se da nada por sentado)
5-Porque por muy bien que las cosas funcionen, siempre puede haber algo
que mejore un poco lo anterior. (Aquí se profundiza en un posible cambio, pero sin
ser rotundos)
6-Si realizara una pequeña prueba, comprobaría que existen algunas
mejoras que nosotros le ofrecemos (Ya entramos en el terreno de la persuasión,
dando por supuesto que el cliente realizará el cambio)
El objetivo de esta forma de actuar no es superar una fuerza, sino reconducirla, no es oponerse, sino aceptar dicha fuerza y orientarla a una dirección nueva.
No es decirle al cliente «tiene usted razón» «estoy de acuerdo con usted» eso lo coloca a la defensiva y nos perjudica.
Debemos estar obsesionados desde el primer segundo hasta el último de no despertar la resistencia, de que su amígdala cerebral no nos rechace.
¿Qué opinas? Escríbeme, estaré encantado de contestar e interactuar contigo.
¿Pero cómo lo puedes aplicar en tu día a día, en tu relación con tus clientes?
Tienes dos maneras de saberlo. Asistiendo a mis talleres o conferencias, o suscribiéndote a mi canal de YouTube, donde cada 15 días te mandaré un video.
