¿En qué momento dar el precio?

¿En qué momento dar el precio?:

Esta es la pregunta del millón…, ¿Qué momento es el más indicado para decir el precio del producto o servicio, al principio, al final o en el medio de la conversación?

Según mi experiencia en el medio de la conversación. ¿Por qué?

Cuando le dices el precio a un cliente después de explicarle todos los beneficios que puede conseguir con tu producto o servicio, le estás hablando a su hemisferio izquierdo, el racional, el que compara, el que empieza a pensar: “¿Cuánto me costará en otro sitio?” Y automáticamente empieza a comparar y a ti no te interesa eso, ¿verdad?

Por eso es mejor hablarle al hemisferio derecho, que es el emotivo, al que le hablas cuando argumentas los beneficios que puede obtener tu cliente.

Entonces, ¿cómo debes hacerlo?

¿En qué momento dar el precio?

Primero le hablas al derecho con los beneficios, después le dices el precio al izquierdo y luego le vuelves a hablar al derecho con más beneficios. Así lograrás que la conversación comercial vaya por donde te interesa llevarla.

Así que, recuerda: El precio es cómo la lechuguita del sándwich va en medio.

Por ejemplo, imagínate que eres un vendedor de seguros, la conversación correcta sería:

¿En qué momento dar el precio?

«Esta póliza de seguros cubre daños de agua, de viento, etc. (le hablas al derecho).

Son 325 € al año (le hablas al izquierdo).

Y estamos a tu disposición 24 horas al día, los 365 días del año, de manera que, si tuvieras un problema con las tuberías, y tu casa se estuviese inundando a las 3 de la mañana, allí estaríamos para ayudarte” (le vuelves a hablar al derecho y redundando en los beneficios). ¿Ves?

Durante la conversación le hemos ido pasando del hemisferio derecho al izquierdo y luego de vuelta al derecho, donde hacemos más hincapié en los beneficios, por eso debemos guardar los beneficios más importantes para el final, después de decir el precio, para que sea eso lo que se quede en su cerebro. Ya sabes que los primeros minutos y los últimos son los más potentes.

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Joaquin Caraballo Matito

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Braidot /FG Universidad de Salamanca

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