Presentar presupuestos a un cliente.
Cuando un cliente te dice lo que quiere, lo que él está buscando, ¿le presentas presupuestos?, me imagino que sí, ¿verdad?
Pues en ese caso, preséntale tres presupuestos, ni uno (que sería poco) ni dos (que seguirían siendo pocos) ni cinco (que serían muchos) preséntale tres, ¿Qué por qué?, porque el cerebro ama al número tres.
Te pongo un ejemplo que clarifica esto mucho mejor, supongo que habrás observado cuáles son las ofertas más habituales que hay en los supermercados: “La segunda unidad al 50%, la segunda unidad al 70%”, etc.
Todas estas ofertas se basan en hacerte un descuento alto, pero en la segunda unidad que compras, no en la primera. La primera sigue siendo al mismo precio.
Sin embargo, aunque tu intelecto lo puede entender, tu cerebro reptil no, necesita que se lo expliquen como a un niño para comprenderlo mejor, es por eso que la oferta que más se vende con mucha diferencia es la del 3×2, aunque la del 70% de descuento en la segunda unidad es más ventajosa
¿Por qué?, porque tu cerebro sabe que el 3×2 quiere decir que compras dos y luego hay una tercera gratis, lo tiene clarísimo, dos y una gratis, le encanta el número tres.
Entonces, no le presentes a tu cliente ni dos presupuestos porque le pueden parecer poco, ni cinco, ya que le incitarás sin quererlo a la parálisis por análisis. Preséntale tres alternativas y seguro que conseguirás convencerlo.
Cuando me contratan las empresas inmobiliarias para que les enseñe estos trucos a sus vendedores y llego a explicarles este truco en el que estamos ahora, les digo que cuando alguien vaya a preguntar por un piso le enseñen tres, su respuesta siempre es la misma: “¿Para qué? Si ya tengo claro cuál enseñarle.”
Supongo que ya intuyes el motivo que les doy, ¿verdad?
Porque si no le enseñas tres pisos, su cerebro no se quedará satisfecho y se irá a buscar otras opciones en inmobiliarias de la competencia.
Sin embargo, si tú le enseñas tres, se va a quedar conforme y se va a decidir por una de las tres, la A, la B o la C.
Y ahora viene la pregunta del millón: ¿Dónde debes poner la opción que te interesa más como vendedor?
En la opción B, en el segundo lugar, porque el cerebro suele decantarse por la de en medio.
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