LOS 3 CEREBROS

Esta idea fue formulada por el doctor Paul D. Mac Lean, neurocientífico norteamericano, en el año 1952.

Según su teoría, cada día más vigente, los seres humanos tenemos 3 partes tan diferenciadas de nuestro cerebro, que se puede considerar que son 3 cerebros independientes.

CEREBRO REPTIL

Es el cerebro que tenemos en común con el hombre prehistórico, el que habitaba las cavernas hace 40.000 años.

Es el del instinto, el primitivo, el biológico, como animales que somos.

Es el responsable de conservar la vida, controla:

-La temperatura corporal.

-Los latidos del corazón.

-El hambre.

-La sed

-La respiración.

-El impulso sexual.

-El instinto de supervivencia:

Controla algo fundamental para comprender el comportamiento humano y el por qué hacemos cosas involuntariamente, sin darnos cuenta, forma parte de nuestro carácter o personalidad en cada uno.

En la época en la que vivíamos en las cavernas era vital tener este instinto, porque solo salir de la cueva ya te sometía a peligros insospechados. Entonces aparecía este instinto y el cerebro provocaba adrenalina, un neurotransmisor y hormona al mismo tiempo, y epinefrina, otro neurotransmisor, para que te provoque MIEDO.

Tú lo sabes perfectamente cuales son los síntomas de esta emoción: el corazón en la garganta, el estómago encogido, los pelos de punta, etc.

Además, estos neurotransmisores, junto con otros, provocaban y te provocan una reacción en cadena para que el cuerpo produzca cortisol, la hormona del estrés así aumenta la presión sanguínea, el azúcar en la sangre y suprime el sistema inmunitario.

Se trataba de conseguir un subidón de energía disponible en caso de tener que reaccionar ante una amenaza, con el objetivo de huir, o sea correr lo más rápido que puedas, o luchar, con lo que preparaba los músculos para que sean lo más fuerte posible.

También se dilataban las pupilas provocando visión efecto túnel, se secaba la garganta para que te cueste mucho hablar, y perdías audición. Todo eso para provocar concentración máxima en el peligro que acecha.

-No siente, ni piensa, simplemente reacciona. Como un cocodrilo que intenta morder, con sus enormes mandíbulas, cuando alguien se acerca al rio donde habita.

-Se centra en el aquí y en el ahora.

-Es el responsable de que no queramos salir de “la zona de confort”.

-No hace reflexiones.

-NO SABE SI ESTA EN LA EDAD DE PIEDRA O EN EL SIGLO XXI.

-Le interesa el ahorro energético. Si en el futuro tienes que luchar o huir, mejor que descanses ahora cuanto más mejor.

Actúa como lo hacían nuestros humoristas Cruz y Raya en la parodia “Los vigilantes de la playa” que decían “No es por no ir, si hay que ir se va, pero…”.

Este cerebro común a nuestros antepasados prehistóricos cumple la misma función en el siglo XXI, tiene el mismo instinto de supervivencia, provoca o intenta que ahorres energía y te produce también MIEDO.

Pero claro, ahora no hay Mamuts para cazarlos o huir de él, ahora hay clientes problemáticos, problemas con tus hijos, con relaciones de pareja, cambios continuos en el trabajo, en la sociedad y conflictos por todos lados que lo provocan, porque para el cerebro reptil el tiempo no existe.

Además, la epigenética estudia que las emociones que tuvieron tus antepasados se transmiten, provocando en ti las mismas reacciones, aunque los problemas que tuvieron fueran otros, pero tu cerebro los equiparas a los tuyos actuales.

Yo comparo al cerebro reptiliano como una madre. En la Prehistoria decías “Mamá que voy a salir de la caverna” y tu “mama reptil” decía “De eso nada, que te va a matar un Mamut”, tu respondías “Pero es que tengo que cazar, que si no mi hembra, mi cría y yo nos morimos de hambre” y ella respondía “Bueno, pero ten cuidadito” y encendía en tu cuerpo todas las alarmas.

En los tiempos actuales le dices “Mama que me voy a trabajar a otro país” y ella responde “pero que dices….. y quien te va a preparar la comida y planchar la ropa” “Anda quédate aquí “.

Para superar a “tu mama reptil” tienes que engañarla, como ya veremos más adelante, y le dirías algo así como “No te preocupes que no voy solo, viajo con muchos amigos y cuidaremos unos de los otros” y te dice: “vale, pero llámame todos los días”.

CEREBRO LÍMBICO

-Es el del Sentimiento y de la emoción.

-Si fuera un disco duro multiplicaría por 1000 la capacidad del cerebro reptiliano, o del córtex que luego veremos.

-Tiene una inmensa capacidad de memoria. (Puede recordar un perfume que olió hace 20 años).

-Tiene grandes carpetas de datos para consultar cuando lo necesita.

-Mira a corto plazo, lo quiere todo ya (esto te resultará familiar, porque cuando después de pensar que quieres comprar algo no quieres esperar, lo quieres ya. Esta actuado tu cerebro límbico).

Dentro del sistema límbico se encuentra una zona que hay que estudiar con cuidado porque podemos alterar la de nuestro cliente sin saberlo, me refiero a la amígdala (no la de la garganta) cerebral.

¿Ves la zona roja de la foto? Esa es.

Sin saberlo la podemos alterar en un cliente y perdemos posibilidades de venderle.

Especialmente algunos clientes son muy sensibles, son los que se alteran emocionalmente con facilidad.

En mi caso tengo algunos así. Recuerdo un caso que después de 15 años vendiéndole lo fue a visitar un vendedor nuevo que contratamos, y digamos que no lo trató con la delicadeza que el caso requiere. Le dijo que no volviera más por allí y que no nos compraría en años.

Le llame yo por teléfono para una cita, y me dijo que personalmente podía ir cuando quisiera pero que profesionalmente no.

Para que veas lo importante que es no alterar la amígdala de ningún cliente.

Si la marca es una situación positiva, cuando la volvemos a vivir el cerebro mira en la amígdala, la recuerda, y entonces si hablamos de una persona, nos cae estupendamente y nos gusta estar con ella.

Si marca la situación como negativa pasa justamente lo contrario.

Esa es una de las razones del por qué algunas personas nos caen bien y otras fatal sin saber la razón objetiva.

Fíjate lo importante que es esto para un vendedor en su relación con un cliente, que el comprador esté deseando verte o que no quiera que aparezcas más.

Desactivar un marcador somático negativo es muy complejo, por lo que es mejor prevenir que curar.

CEREBRO CORTEX

Es el cerebro más reciente y el que hemos desarrollado más en los últimos 1000 años. Este cerebro cumple las funciones de:

-Razonar.

-Hablar.

-Calcular.

-Planificar.

-Mirar a largo plazo.

-Actuar con lógica.

Sería el más perfecto de todos si no fuera porque le gusta “marear la perdiz”, le gusta dar excesivas vueltas a las cosas, pasando del pasado al futuro continuamente.

En casos extremos puede pasar del análisis a la parálisis, por eso lo ideal es que actúen los 3 cerebros conjuntamente.

El viernes noche tu córtex decide levantarse el sábado a las 8 de la mañana para estudiar. Suena el despertador y le das para retrasar la alarma. ¿Quién gana?

EL SISTEMA NERVIOSO CENTRAL

El sistema nervioso central está compuesto por:

NEURONAS

Las neuronas son las células del sistema nervioso encargadas de conducir impulsos mediante procesos electroquímicos. Existen en el cerebro, alrededor de 100.000 millones nada menos, pero también en la medula espinal, en el mismo sistema digestivo, también conocido como el “segundo cerebro” donde se calculan que ascienden a 100 millones, y también se ha descubierto recientemente que el corazón también tiene 40.000 de ellas.

Las neuronas están compuestas por las Dendritas o antenas cuya principal función es recibir los impulsos del Axón de otra neurona.

El axón es una prolongación de la neurona especializada en conducir el impulso nervioso a otra neurona, es como un cable. De hecho, está recubierta por una vaina (como los cables) llamada mielina. Esta mielina es muy importante porque si falta o está deteriorada, produce graves trastornos del sistema nervioso, ya que el impulso no se transmite a la suficiente velocidad o se detiene a la mitad. Un ejemplo de esta enfermedad es la Esclerosis Múltiple.

El final de axón se ramifica en muchos terminales pequeños que llegan a estar en contacto con las dendritas de otras neuronas, esta ramificación se llama terminaciones sinápticas. El proceso de comunicación entre neuronas se llama Sinapsis.

Cada neurona se comunica, al menos, con otras mil neuronas y puede recibir, simultáneamente, hasta diez veces más conexiones de otras. Se estima que en el cerebro humano hay permanentemente por lo menos entre 100 y 500 billones de conexiones sinápticas.

Existen dos formas de comunicación entre neuronas:

-Mediante la sinapsis eléctrica o impulsos eléctricos, que puede llegar incluso a 2 metros de distancia.

-Mediante la sinapsis química, que solo existe con la neurona de al lado, con unas sustancias químicas llamadas neurotransmisores.

En toda esta maraña de neuronas, llamémosle cables del cerebro, están también las llamadas glías que son células cerebrales que regulan el volumen de los neurotransmisores, son muy importantes porque tan malo es el defecto como el exceso de los mismos.

Te estarás preguntado: Tío…toda la clase de anatomía y biología está muy bien, pero ¿Cómo lo haces tú?  ¿Cómo lo puedo aplicar en mi día a día con los clientes?

¿Qué hago para vender más como has prometido?

Entonces mi respuesta ya sabes:

Tienes dos maneras de saberlo. Asistiendo a mis talleres o conferencias, o suscribiéndote a mi blog, donde cada 15 días te mandaré un post y un video donde queda explicado.

Te espero.

Un abrazo.

Siempre a disposición de las personas y las empresas poniendo en el trabajo toda mi ilusión, todos mis conocimientos y experiencia. Aprende estrategias y consejos prácticos para tener éxito en el mundo de las ventas.