Me llamo Joaquín Caraballo Matito y lo primero que tengo que deciros es que SIN VENTAS NO HAY EMPRESA. Que levante la mano quien esté de acuerdo con esto.

Esto es lo primero que digo a mis participantes en los talleres y conferencias que imparto. Todos la levantan.

Esto es lo que voy a contaros en estos posts, os voy a contar mi experiencia de vendedor de más de 30 años, unido con los últimos avances neurocientíficos sobre el estudio del cerebro. Os voy a hablar de Neuroventas para poder explicar:

CÓMO VENDER 7 SEGUNDOS ANTES QUE TU COMPETENCIA.

¿Quiénes de los que estáis aquí quiere vender al menos un 20% más a partir de mañana?, ¡Que digan yo!, continúo preguntando.

Después de trabajar algunos años en multinacionales, primero como vendedor y después como responsable máximo comercial,  actualmente trabajo en NUVARIA, una empresa andaluza de útiles de limpieza, como Director Comercial, desde hace 20 años.

Hemos pasado de 0 a facturar 20 millones de €, de ser sólo 2 a 120 personas trabajando.

A ser la 1ª de España y la 5ª de Europa en nuestro sector.

Además, os entiendo perfectamente, entiendo todos los problemas con los que nos enfrentamos los vendedores, ya que aparte de ser formador, soy director comercial y vendedor. Al día siguiente de la formación, cojo mi maleta y también me voy a vender, como todos vosotros.

Lo que suelo decir en mis talleres y conferencias es que lo que ENSEÑO lo VIVO.

DECISIONES DE COMPRA INCONSCIENTES

En el reportaje 83 de REDES el divulgador científico español Eduardo Punset viaja a Berlín (Alemania) para entrevistar al neurocientífico John-Dylan Haynes, que trabaja en el Bernstein Center Computational Neuroscience. Este neurocientífico también colabora con el Instituto de Max Planck de Física.

Ver el video en YouTube: https://youtu.be/rzC6TsC_Pw4

En la entrevista le revela los últimos descubrimientos sobre cómo tomamos las decisiones de compra, y también en el canal de video ODISEA hay un reportaje llamado “Decisiones inconscientes“ sobre los mismos estudios.

La entrevista revela algo increíble:

Si, estás leyendo bien “Nuestro cerebro decide una compra entre 7 y 10 segundos antes que tomemos la decisión”. Repito porque es asombroso: El cerebro decide una compra entre 7 y 10 segundos antes que nosotros, o sea antes que tomemos conciencia de ello.

Existen procesos mentales ultrarrápidos que preceden a la toma de conciencia de la realidad, y que nos lleva a decidir sin que sepamos que ya lo hemos hecho.

Eso es lo que estudian las Neuroventas, la relación del cerebro con la decisión de compra y cómo nosotros como vendedores podemos influir en ello.

¿Qué podemos hacer los vendedores? ¿Se puede hacer algo?

Si el cerebro del comprador, 7 segundos antes de que tome la decisión de comprarnos, ya lo ha hecho, sin pedirle permiso, y sin que se dé cuenta ¿Podríamos hacer algo nosotros para que la parte inconsciente del cerebro de ese comprador nos elija, en lugar de a nuestros competidores?

Si claro que sí, vamos a ver cómo hacerlo, y con poco esfuerzo e incluso hablando mucho menos.

CONSCIENTE E INCONSCIENTE O SUBCONSCIENTE

La parte consciente, consciente con s, significa la parte de nuestra mente que nos damos cuenta, la que estamos plenamente consciente, valga la redundancia, de nuestros actos. Dentro de la mente consciente está principalmente:

-La lógica.

-La razón.

-La intención.

Si decido algo es que tengo la intención de hacerlo. Si no la tengo conscientemente no lo haría.

-La decisión.

Cuando decido hacer algo, por ejemplo, escribir un post del blog cada 15 días, lo hace mi consciente porque lo pienso y me doy cuenta.

-La voluntad.

Cuando decido escribir el post cada 15 días, tengo que poner la voluntad de hacerlo para no fallar a mis lectores.

La parte inconsciente es justo lo contrario, la parte de nuestra mente que no nos damos cuenta, la que estamos en “piloto automático”.

Dentro de la mente inconsciente está principalmente:

-Las creencias

Son las que configuran nuestro mundo, donde nacemos, donde nos criamos, nuestra familia, nuestros amigos, nuestro entorno, etc. hacen que veamos la vida de una manera determinada.

-Los programas mentales.

Mi madre se casó el 19 de marzo de 1958 y yo nací el 27 de diciembre del mismo año.

Ponte en la situación de 1958, en el siglo pasado, la gente le decía a mi madre que se había casado embarazada porque entre las 2 fechas hay 9 meses justos, y ella se sentía avergonzada, aunque no era verdad, pero tenía ira. Se sentía acusada y frustrada y no quería salir a la calle.

Ese programa me lo transmitió a mi cuando estaba en su vientre.

Nací con ese programa, de sentirme acusado y cuando alguien me dice algo “me tomo las cosas personalmente”, no sé si me entiendes, y siento ira cuando las situaciones de la vida no son como preveo que salgan.

-Los hábitos.

Todo lo que hacemos muchas veces, una y otra vez, al final se han instalado de forma automática, sin darnos cuenta.

La primera vez que conducimos para dirigirnos a nuestro nuevo trabajo vamos con tiempo, y pendiente de no pasarnos la dirección, totalmente atento. Cuando has ido un montón de veces, nuestro subconsciente conduce por nosotros y de pronto hemos llegado (alguien ha parado en los semáforos, ha cogido la rampa, la calle de la derecha en lugar de la izquierda, ha aparcado, etc.,) y no nos hemos dado cuenta, vamos absortos en nuestros pensamientos.

-Las emociones

Se producen de forma inconsciente, algo que ves, que oyes, que piensas o que sientes las produce. Nos embarga una emoción que nosotros conscientemente no hemos previsto.

-Los bloqueos emocionales.

Ante determinadas situaciones, por nuestras experiencias anteriores, nos bloqueamos y no sabemos reaccionar.

Por ejemplo, cada vez que hablo con mi jefe, como es una persona fácilmente irascible, me bloqueo y no sé qué responderle, se me queda la mente en blanco.

PERO LA PARTE CONSCIENTE ES SÓLO EL 5% Y LA PARTE SUBCONSCIENTE ES EL 95 %.

Realmente no dirigimos nuestra vida, la dirige nuestro subconsciente.

De hecho, hay algunos psicólogos especialistas del subconsciente que dicen que realmente el consciente es un programa del inconsciente. Más o menos es como decir que el Word (consciente) es un programa del Windows (inconsciente).

Por eso la voluntad es muy débil en muchos casos. Ponerse a dieta o ir al gimnasio pones la intención y después la voluntad, pero es solo el 5%, si no convences a tu subconsciente es difícil mantenerla en el tiempo.

Imagínate que estás a dieta y estas en la comida de Navidad con tus amigos, has pedido una ensalada de primero y un filete a la plancha de segundo, pero en el postre ponen un montón de tartas, helados y pasteles al centro de la mesa, y a ti te dan una cucharita. ¿Qué haces?

Todo esto es por supuesto aplicable al mundo de las ventas.

Todo lo que compramos, el 95% del proceso de la decisión se toma de manera inconsciente.

Si has podido ver el video de YouTube del que te di el enlace lo habrás ratificado.

El cerebro de una persona tiene 100.000 MILLONES de Neuronas (tantas como Galaxias tiene el Universo) y según los últimos estudios científicos tiene una capacidad de 1 MILLÓN DE GIGABYTE.

La parte Consciente del cerebro procesa entre 30 y 50 Bytes por segundo, por ejemplo, puede leer la frase “El autor de este blog es Joaquín Caraballo” en un segundo.

¡Pero la parte Inconsciente procesa 11.000.000 de Bytes por segundo, o lo que es lo mismo podría leer 7.000 páginas escritas, aproximadamente 24 libros, !!en un solo segundo!!

Las actividades que realizamos en forma automática, o sea como siempre las hicimos, permiten al cerebro un gran ahorro de energía, creando una zona de comodidad de la que puede resultar difícil salir, ya que la principal función del cerebro es mantenernos vivos, veremos por qué más adelante.

Nuestro cerebro no quiere salir de la zona de confort, tantas veces hablada, porque le es más fácil, porque es un hábito, porque cree que así no pone nada en peligro.

Por eso a nuestros clientes les cuesta mucho cambiar, comprarnos a nosotros si ya compra a nuestra competencia, y esta no le da problemas, ampliar la gama si ya le vendemos, o escuchar nuestras ofertas que no coinciden con las que ellos quieren.

En otros posts iremos conociendo más el cerebro, estudiaremos los neurotransmisores (dopamina, endorfinas y serotonina) que influyen en las decisiones de compra, y veremos cómo saber si lo estamos haciendo bien o mal en nuestros clientes, con el fin de que nos escojan a nosotros en lugar de a nuestra competencia.

¿Pero cómo lo puedo aplicar en mi día a día, en mi relación con mis clientes?

Tienes dos maneras de saberlo. Asistiendo a mis talleres o conferencias, o suscribiéndote a mi blog, donde cada 15 días te mandaré un post y un video donde queda explicado.

Te espero.

Un abrazo.

Siempre a disposición de las personas y las empresas poniendo en el trabajo toda mi ilusión, todos mis conocimientos y experiencia. Aprende estrategias y consejos prácticos para tener éxito en el mundo de las ventas.