Haz que tú cliente cuide de ti:
La mayoría de nosotros queremos mucho a nuestra familia y todos tenemos especial delicadeza y sentimiento hacia nuestros hijos.
Yo, por ejemplo, tengo 3 hijos y los tres son emprendedores: mi hija Rocío es Dietista Nutricionista y asesora de caterings, mi hijo Alejandro es Fisioterapeuta y tiene una empresa de Fisioterapia a domicilio y mi hijo Joaquín tiene una inmobiliaria propia.
Cuando me hablan bien de alguno de ellos, engordo 2 kilos y me siento pleno, porque prefiero que hablen bien de ellos, antes que de mí.
A tus clientes les pasa lo mismo porque su amígdala cerebral les hace pensar:
“Si cuida y trata bien a mis hijos, también lo hará conmigo y mi negocio”.
Cuando doy talleres a Inmobiliarias siempre les digo a sus vendedores:
“Cuando estés captando o enseñando un piso y veas que hay algún niño en la vivienda, déjalo todo, dirígete a él y háblale, pregúntale cómo se llama o qué estudia. Interésate sinceramente por él y verás cómo sus padres se van a sentir orgullosos, se les iluminará la cara y todo en la visita comercial te será mucho más fácil”.
Y tú debes hacer lo mismo, pero no se trata de hacer porque “te lo dijo Joaquín”, sino que debes sentirlo y mostrar interés verdadero.
¿Por qué?
Porque si no lo sientes no transmitirás y la situación no será la misma. Debes sentirlo y transmitir que es real, que te interesa, que se vea que no es fingido.
En ese sentido son especiales las madres porque su cerebro siente: “Si quieres a mis hijos, yo te quiero a ti”, así que cuida de la familia de tu cliente.
Hazle favores si está en tu mano, pregunta por él si está enfermo, pregunta por su padre, madre o alguien a quien le haya sucedido algo o simplemente que pasó.
Pregunta en qué universidad se matriculó su hijo finalmente.
Por cierto, averigua el nombre de sus hijos y apuntalo en tu CRM o en tu móvil. Así, cuando en las siguientes visitas preguntes por alguno de sus hijos ya no preguntarás: “¿Se matriculó tu hijo en la Complutense?” Preguntarás: “¿Se matriculó Jorge en la Complutense”?
A continuación, podrás comprobar cómo la sonrisa ilumina la cara de tu cliente y todo se te hará más fácil.
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¿Te preguntas por qué tu empresa a pesar de tener gran número de entrevistas, estás no consiguen transformarse en nuevos clientes?
Tengo la clave y te la quiero enseñar.
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