Nunca hables mal de tu competencia:
¿Alguna vez has sentido la tentación de hablar mal de tu competencia porque crees que juegan sucio? Yo sí. Y además caí, aunque luego me arrepentí.
Mi consejo es que nunca, nunca, nunca hables mal de tu competencia, sé perfectamente que cuando un cliente te habla bien de tu competencia y sabes que no es así, que tus productos o servicios son mejores, tienes la tentación de hablar mal y a veces es difícil contenerse.
Pero aun así debes resistir esa tentación y decirle que, efectivamente, tu competencia tiene también buenos productos o servicios, pero que tu empresa se distingue del resto por esto o por lo otro (las ventajas competitivas que hayas estudiado).
¿Por qué debes actuar así? Para no perder clientes, te pongo mi ejemplo…
Nosotros le vendíamos mucho a una importante cadena de supermercados española.
Un día, después de comer, iba conduciendo y me llamó por teléfono su comprador. Me dijo: «Hola, Joaquín, ¿qué tal? Mira, te llamo porque vamos a dejar de trabajar contigo».
En ese momento me empezaron a temblar las piernas y le dije: “Un momento, que aparco. Perdona, no me he enterado bien (me había enterado perfectamente), ¿cómo dices?”
Su respuesta de nuevo fue contundente: “Sí, que vamos a dejar de trabajar contigo porque…” y me dio sus razones.
Y yo, en lugar de aceptarlo o intentar darle la vuelta a la situación de alguna manera, lo único que fui capaz de hacer fue ponérmelo en contra hablando mal de mí competencia: “Que si te van a dejar colgado, que, si puede que no te sirvan bien”, etc.
Eso le sentó muy mal. Y no por mi competidor de aquel entonces, sino porque había dudado de que su decisión fuera la correcta o lo suficientemente profesional. Su amígdala me rechazó, dijo pocas palabras más y me colgó enseguida el teléfono.
Han pasado un montón de años de esto y todavía hoy, no he sido capaz de revertir esa situación.
Por eso te recomiendo que nunca lo hagas tú. Ha sido uno de los mayores errores que he cometido en mi carrera.
Es más, si en lugar de criticar a tu competencia, le recomiendas a tu cliente algunos de sus productos que tú no tengas, ganarás credibilidad porque sentirá que te preocupas por él y no sólo de venderle.
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¿Te preguntas por qué tu empresa a pesar de tener gran número de entrevistas, estás no consiguen transformarse en nuevos clientes?
Tengo la clave y te la quiero enseñar.
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