No te extrañe que la expresión de tu cliente se haya puesto seria, sigues hablando, pero notas que tu cliente se refugia en el silencio, así que, sin saber lo que bulle su mente, empiezas a intuir que has elegido un mal día para visitarlo. Y tras una breve reflexión de «sálvese quien pueda», le dices

«Le veo hoy muy ocupado, ya pasaré otro día”
Ya de vuelta en el coche piensas “Que cliente mas lunático, que raro estaba esta mañana, y que profesión más difícil la mía” Sin embargo, mira la misma visita, pero con otras palabras del vendedor:

Vendedor: Buenos días, ¿qué tal van las cosas?

Cliente: Regular, un poco cansado.

Vendedor: Cansado … ¿y de vacaciones qué …?

Cliente: En mi caso este año no voy a poder tomarlas, aunque las
necesite, pero no puedo dejar el trabajo (con cierta pesadumbre)

Vendedor: Ya, a veces esas cosas pasan, aunque no deberían pasar porque
también hay que descansar …

Cliente: Así es, a veces pasan. Bueno, ¿qué te trae por aquí?

La resistencia es un «si, si, pero no, no» cuando nace el no del cliente a lo que diga el vendedor ya has convertido al cliente en enemigo, por pequeño que sea el no. La manera de evitar resistencia en el cliente pasa por evitar choques frontales con sus esquemas mentales. Tu enemigo no es el cliente, sino la resistencia que él oponga a la frase que digas y él no desee escuchar.