Cómo no sentir presión con los objetivos de ventas:
¿Sientes presión con los objetivos de ventas que te pone tu jefe? Entonces cambia en tu mente la palabra “vender” por “ayudar” y asunto resuelto.
¿Por qué?, porque la palabra vender intimida, crea presión, sobre todo a los vendedores noveles.
Doy clases de ventas en un Máster de EUSA, que es una escuela de negocios privada perteneciente a la Cámara de Comercio de Sevilla. La mayoría de mis alumnos son chicos que acaban de salir de la universidad y el primer día de clase siempre empiezo con esta pregunta:
“Después de terminar este máster, ¿Quién quiere trabajar en marketing?”.
Como te puedes imaginar, todos o casi todos, levantan la mano.
Luego les pregunto: “¿Y quién quiere trabajar en finanzas?” La levantan algunos.
Pero cuando les hago la pregunta: “¿Y quién quiere trabajar en ventas, o sea, de vendedor?” Entonces se esconden debajo de las mesas, nadie o casi nadie levanta la mano.
¿Por qué? Porque la palabra vender es pura presión: cuotas, objetivos, a la calle si no vendes, etc.
Cuando les pregunto las razones, me dicen: “Tengo que hacer algo que a lo mejor no me gusta”, “Tengo que convencer a alguien que no está convencido”, etc.
Entonces les vuelvo a preguntar: «¿A quién de vosotros le gusta ayudar a las personas?»
Y entonces sí, todos levantan la mano. Ayudar a las personas es vender, es ayudar a alguien a tomar una decisión (evidentemente, queremos que se decida por nuestra propuesta).
Cuando estás con tu pareja comprando y te pide consejo sobre si te gusta más el jersey verde o el rojo que se está probando, con tu consejo estás haciendo de vendedor.
Seguro que te ha pasado que algún comercial te ha vendido algo: un coche, una vivienda, un teléfono móvil, etc. y has estado a gusto con él porque te explica las cosas como que a ti te agrada, porque te lo dice de una manera que te atrae, porque tu amígdala ha decidido que te conviene.
En definitiva, porque te da la sensación de que quiere ayudarte y eso es lo que debes lograr transmitir a tu cliente.
Pero para ello, es muy importante que no sea solo de palabra, sino que lo sientas de corazón, porque si no se nota y no se transmite, será como tener una casa que parece muy bonita, pero lo único que es muy bonita es la fachada porque por dentro la casa es fea y desordenada y en cuanto alguien quiere entrar se da cuenta de que es mentira.
Debes ser ese tipo de vendedor y la única manera es quitarte la presión de encima cambiando en tu mente la palabra “vender” por “ayudar” a las personas a decidirse.
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¿Te preguntas por qué tu empresa a pesar de tener gran número de entrevistas, estás no consiguen transformarse en nuevos clientes?
Tengo la clave y te la quiero enseñar.
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