Ayer me acordé de ti...:
¿A que te ha llamado la atención el título de este truco? Es debido a la frase: “Ayer me acordé de ti” (o de usted, depende de la confianza o de la costumbre que se tenga en tu trabajo).
Esta simple frase, hará que tu cliente te preste plena atención y cuando esté esperando con la mente atenta al 100%, lo tendrás preparado para decirle lo que más te interese.
Imagina que estás en una fiesta con tus amigos y conocidos, de pronto alguien se acerca y te dice: “Ayer soñé contigo”.
¡Estoy seguro de que tus cinco sentidos le prestarán atención rápidamente! (Y no te digo nada de la intriga que produce si es del sexo opuesto).
“Ayer soñé contigo” tiene el mismo efecto, la misma motivación mental para escuchar lo que viene a continuación, que “Ayer me acordé de ti”, lo que pasa que esta última, por razones obvias, es la traducción al mundo empresarial.
Pero no sólo tienes que decirle a tu cliente: “Ayer me acordé de ti”. Luego tienes que aprovechar ese nivel máximo de atención que te está prestando para aprovechar la frase de dos maneras posibles:
Decirle la frase más impactante de tu “Elevator Pitch”, esa que define perfectamente lo que puedes hacer por él, para persuadirle definitivamente.
O contándole un caso parecido al suyo. Me explico…
Muchas veces la amígdala del cliente no se decide porque no confía en la situación, y cuando esto es así prefiere no tomar ninguna decisión. Pero si, por el contrario, ve que alguien en su misma posición hizo lo que le propones, es más fácil que se decida.
Entonces, le puedes decir: “Ayer me acordé de ti, resulta que estaba atendiendo a un cliente que le pasaba exactamente lo mismo que a ti, porque…”
Por ejemplo, imagina que vendes pólizas de seguros de automóvil y le dices:
“Ayer me acordé de ti porque un cliente que tiene también hijos menores de 26 años, pero no están declarados en la póliza como conductores, le sucedió que su hija tuvo un golpe y no le pudimos reparar el coche. Para que veas lo importante que es tener declarados a los hijos menores de 26 años en la póliza y tan sólo por un pequeño aumento de esta”.
Te aseguro que si le dices esto, en un porcentaje muy alto, renovará la póliza contigo y con sus hijos declarados como conductores.
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¿Te preguntas por qué tu empresa a pesar de tener gran número de entrevistas, estás no consiguen transformarse en nuevos clientes?
Tengo la clave y te la quiero enseñar.
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