Cómo saber si tu cliente está interesado:
Cuando un cliente está realmente interesado, ¿sabes lo que hace? Parpadea, sí, sus ojos parpadean.
¿Te acuerdas esos antiguos ordenadores a los que les metías el disquete y una luz hacía un parpadeo porque estaba grabando la información? Pues es algo similar.
Observa a las personas cuando hablan o escuchan sobre un tema que les interesa y verás cómo no dejan de parpadear.
Y ahora estarás pensando: “Pero Joaquín, que una persona parpadee es normal”:
Sí, lo normal en un ser humano es que parpadee entre 15 y 20 veces por minuto para lubricar la cornea y evitar que se reseque.
Sin embargo, Tamami Nakano, un investigador japonés de la Universidad de Osaka investigó sobre la actividad cerebral relacionada con el parpadeo y descubrió que desempeña un papel fundamental en el equilibro entre las dos grandes redes cerebrales que sustentan anatómicamente la atención.
Nakano observó que, justo después del parpadeo, la actividad cortical disminuía y aumentaba en la red neuronal. Por eso, cuando algo nos está gustando y lo vemos posible de realizar, parpadeamos más veces.
Al final del truco te dejo un enlace de un vídeo comercial que protagonizó Diego Pablo Simeone, entrenador del Atlético de Madrid, para RENFE, la red de trenes de España, en él puedes ver cómo en una parte del vídeo mueve los ojos (parpadea) y en otra parte no.
La parte del vídeo en que mueve los ojos es cuando realmente está interesado o cuando es él mismo, mientras que la parte en que no mueve los ojos es la parte que, o no está contando la verdad o no le está interesando nada.
De hecho, le hicieron una entrevista después de grabar el anuncio y dijo que tuvo que aprendérselo de memoria, que no sentía lo que estaba contando y que cuando realmente lo sintió es al final del vídeo, justo cuando parpadea.
Así que, ya sabes, si mientras le estás dando tus argumentos a tu cliente notas que parpadea, sigue así. De lo contrario, deberás cambiar de táctica.
Este es el vídeo de Simeone del que te he hablado:
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¿Te preguntas por qué tu empresa a pesar de tener gran número de entrevistas, estás no consiguen transformarse en nuevos clientes?
Tengo la clave y te la quiero enseñar.
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