LOS 7 SECRETOS DE LAS VENTAS INMOBILIARIAS.

Según mi experiencia de más de 30 años, existen 7 secretos fundamentales que todo comercial inmobiliario debe saber. Lo ha aplicado mi hijo y su equipo, en Inmobiliaria Caraballo, con mucho éxito:

SECRETO 1

NUNCA, NUNCA, DISCUTAS. PERO SI CONCUERDA.

Si tu hijo una mañana te dice “Papá no quiero ir al colegio” ¿Tu que le dices?

Si le dices ¿Cómo que no? Ya te estas levantando inmediatamente….

Te lo pones en contra y se levantará malhumorado y sin ganar de ir ¿verdad?

Dile mejor “Si que es verdad que es un rollo tener que levantarse para ir al colegio un viernes” ¿Pero hay que hacerlo verdad?

Le estas diciendo que lo entiendes, que comprendes su postura. Su forma de verlo cambia. No discutes y puedes que no estés de acuerdo, pero le das la razón en lo que el siente y luego concuerdas.

Un cliente te dice “Me gusta el piso, pero esta habitación es muy pequeña” Si te justificas pierdes. Di mejor: Tienes razón, yo también lo pensé en cuanto la vi, ¿pero te encanta el piso verdad? ¿Cuál seria para ti la mejor solución para este cuarto?

No se…, pondría mi despacho.

Ya te lo has ganado.

No discutas, al principio de una objeción di las frases mágicas: Tienes razón, Si que es verdad, Así es, Estoy de acuerdo, Es cierto.

SECRETO 2

LA CONFIANZA ES LA BASE DE LA PERSUACÍON.

Todos tendemos a sentir temor ante lo que es diferente y nos sentimos atraídos por lo que es similar. Empatizar con nuestro posible cliente, bien sea una captación o interesado en comprar una vivienda, le haces hablar y a que revele su estrategia.

Richard Wiseman, psicólogo ingles, hizo pruebas en pubs ingleses. Unas veces el camarero repetía la comanda de los clientes y otras no. O sea, decía: “entonces…tu quieres una cerveza, tu un refresco y tu una copa de vino ¿verdad? Ahora mismo lo traigo. Y en otras ocasiones solo traía la comanda y ya está.

Bueno la única diferencia entre una forma de hacerlo y otra es…… que se triplicaban las propinas.

Las personas cuando oímos repetir nuestras propias palabras por nuestro interlocutor nos hacen sentir más a gusto y confortable, nos conecta con él. Esto se llama “el reflejo”.

“Entonces quiere un piso en la Avenida de Las Ciencias de 3 dormitorios, y con terraza grande”, se lo repetimos para que nos oiga, aunque nos hayamos enterado perfectamente.

SECRETO 3

PRESENTALE 3 ALTERNATIVAS PARA QUE SE DECIDA.

No le enseñes 2 viviendas, ni 5, porque sino preguntará en otra inmobiliaria, enséñale 3.

Al cerebro le encanta el número 3. Si le enseñas 2 preguntará en otro sitio, porque no estará conforme, porque le parecerán pocas alternativas, y si le enseñas más de 3 lo marearas y no se decidirá.

¿Has visto en los supermercados la promoción tan extendida del 3x2?, compras 2 detergentes y te regalan el tercero. Esta es la promoción mas exitosa de todas, increíblemente más que el 1 más 1, y es porque al cerebro le encanta el 3, se siente satisfecho y puede tomar una decisión. Muchas empresas para cualquier proyecto siempre piden 3 presupuestos ¿verdad?

SECRETO 4

ACTÍVALE LAS EMOCIONES

Cuando un cliente, sea comprador o una captación, entre en tu local debes tener en tu negocio:

-Agua (nadie con sed compra una vivienda)

-Olor agradable (compra ambientadores neutros, de esos que gustan a la mayoría de las personas, permanentes, que se colocan en un enchufe). El marketing olfativo es una gran estrategia de comunicación.

-Chocolate para ofrecer. (El chocolate aumenta la serotonina y las posibilidades de venta)

-Música de fondo (Suave, clásica, o de new age, que deje trabajar y concentrarse)

Tienes que transformar la visita a la inmobiliaria en una EXPERIENCIA. Las personas compramos experiencias.

SECRETO 5

ACUERDA PRECIOS RAROS EN LA CONTRAOFERTA.

Cuando pongas un precio a una vivienda, de acuerdo con el propietario, pon número redondos, por ejemplo, este piso vale 152.000 €.

Si al posible comprador le gusta el piso, casi siempre intentará que hables con el propietario para que te “haga una rebajita”, o te dirá que lo máximo que puede pagar por el piso son 140.000 €, por ejemplo.

Una vez hablado con el propietario, y si lo consideráis oportuno, la contraoferta debe ser un número raro. Dile “mira, lo más barato que te lo puede dejar es a 145.329 €”

El cerebro del comprador, aunque el no se de cuenta, se sentirá satisfecho, porque siente que ha hecho el máximo esfuerzo posible y que ya no puede apretar más.

Si hubiera que hacer una última contraoferta actúa de igual manera. Lo más barato que puedo es de 143.934 €.

El inconsciente es así, se queda tranquilo cuando ve que no hay más posibilidades.

SECRETO 6

LOS HOBBIES DE LOS CLIENTES SON MUY IMPORTANTES PARA ELLOS

En la fase que estas requiriendo información de tus clientes, o posibles clientes, toma nota de sus hobbies.

Cuando enseñes una vivienda te puedes referir a él, si viene al caso, pero también le puedes hacer un pequeño regalo y le llegará al corazón.

El cerebro acepta el regalo mal si es algo cómo dinero, o relacionado con el trabajo que desempeña, y puede pensar que lo estás predisponiendo a tus intereses, pero si le regalas algo en relación a su hobby (por ejemplo 2 entradas de cine para los cinéfilos) lo recordará durante mucho tiempo.

SECRETO 7

LA ETIQUETA MAGICA. LA PALABRA “PARECE”

Las emociones es una de las principales situaciones que hace descarrilar las negociaciones. Una vez que una persona se enfada el pensamiento racional sale por la ventana.

En vez de ignorar o negar las emociones, es mejor, según mi experiencia, “etiquetarla” y nunca juzgarla. Verbalizar la emoción de nuestro cliente, localizar su sentimiento, decidlo en voz alta, hace que vea que te identificas con él.

Para ello la palabra “parece” es la mejor para sacar las “razones ocultas”, el por qué los clientes no se deciden y no sabemos que decirles.

Cuando me entrevisté para entrar en Damel cómo Director Regional, y después de las típicas baterías de preguntas, vi que ya quería terminar la entrevista el Director Comercial (que luego seria mi jefe) y me diría……. «bueno ya te llamaré con la decisión».

Observé en su cara, porque eso se nota, que tenia dudas. Pero en lugar de quedarme callado y despedirme, le dije:

– “Pareces que piensas que no soy el candidato adecuado”

-Su respuesta: “No hombre no, se que estas muy cualificado, pero es que tengo otra alternativa que viene del sector, y claro lo tengo que pensar bien.

– “¿Pero ese señor conoce Andalucía y Canarias, como responsable?

– “No, sólo Sevilla”

Le hice caer en la cuenta de que yo si que había dirigido equipos por toda España.

Le hice desvelar sus miedos.

La última regla para etiquetar es guardar silencio. Si hablas después de etiquetar, el cliente se cierra, no va a contar lo que siente. Guarda silencio y escucha.

Según mi experiencia no importa sacar autoacusaciones, como en el caso de la entrevista con Damel:

-Parece que piensa que no somos la inmobiliaria adecuada para su caso

-Parece que le importa que los vecinos sean muy silenciosos

Esto es muy válido para la objeción de “Lo tengo que pensar”

Piensa en las cosas que el puede estar sintiendo de tu negocio y expónselas, luego silencio, escucha, si hablas antes, pierdes.

-Parece que no tiene claro la forma de pago.

-Parece que piensa que es caro.

Como dice Chris Voss en su libro “Rompe la barrera del no” la palabra «parece» desvela el «cisne negro», los miedos de tus clientes.

Estos son los secretos, que para mí son los básicos que debe saber un comercial inmobiliario del Siglo XXI.

¿Qué opinas? ¿Conoces otros? Escríbeme, estaré encantado de contestarte e interactuar contigo.

¿Pero cómo lo puedo aplicar en mi día a día, en mi relación con mis clientes?

Tienes dos maneras de saberlo. Asistiendo a mis talleres o conferencias, o suscribiéndote a mi blog, donde cada 15 días te mandaré un post donde queda explicado. Además solo por suscribirte, recibirás un video cada semana, GRATIS, de un curso valorado en 150 €.

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Te espero.

Un abrazo.