Y como las ventas siempre se producen entre personas, las emociones son lo más poderoso que podemos utilizar para hacer que te compren. Esas emociones son principalmente el deseo y la confianza, que se establecen al relacionarte con los prospectos. Si alguna de estas dos cosas falla, será imposible realizar la venta.

La Neuroventa (un campo en el que Joaquín es un consumado experto, y de los buenos) se basa en los descubrimientos que han tenido lugar sobre la mente en las últimas décadas. Como dijo en una entrevista uno de sus divulgadores más famosos, Jürgen Klarić: “Antes vender era una técnica, ahora es una ciencia”. Y es un sistema que funciona muy bien en aquellos campos como el marketing (neuromarketing) y la propia venta (neuroventa).

Sin embargo, la Psicoventa adopta un enfoque diferente al de la neuroventa. La Psicoventa indaga en los por qués psicológicos del vendedor y de las personas. Se basa en la ciencia que estudia la mente y el comportamiento humano, es decir la psicología, y la aplica a la venta.

Hay una rama muy interesante sobre la elección que estudia los sesgos cognitivos o los atajos mentales a la hora de tomar una decisión que nos afectan a todos los mortales (incluso a quienes los conocemos). Esto ayuda a influir en las personas para hacer que sean estas las que decidan comprarte por voluntad propia.

Además, la Psicoventa se concentra también en ayudar al vendedor a entender por qué piensa lo que piensa y por qué actúa tal y como lo hace en el proceso de venta. Es decir, ayuda a identificar sus miedos, a racionalizarlos y a enfrentarse a ellos. También a identificar, controlar y regular sus emociones en la venta.

Eso le ayuda a dominar sus emociones. Y una vez que las domina, está mejor preparado para entender y dominar las emociones de sus prospectos. Y como sabes, la venta que usa la emoción es mucho más fácil de cerrar.